第860-862章 炽情鸭绿江

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第860-862章 炽情鸭绿江

“是啊，昨晚我叫易总来的，我和他商议下今天要去丹东报业集团交流的事情。”秋桐不动声色地说。

“哦……”曹丽点点头，接好眨巴着眼睛看着孙东凯：“昨晚你去的时候秋总房间没关门？”

“关门了啊，我以为是我的房间，没看清楚门牌号就拿出门卡开门，哎——没想到，竟然一下子打开了，你说奇怪不奇怪。”孙东凯说：“难道真的如秋桐昨晚分析的那样，是房门系统出了毛病或者服务员弄错了门卡，把公共卡给我了？”

曹丽点点头：“我今天早饭前去服务台问了，不是房门系统的问题，是服务员忙中出错拿错了门卡，你这张门卡，可以打开那层所有房间的门呢。”

“哦……还真的是这样……这酒店服务员可真是粗心，幸亏我不是坏人或者小偷。”孙东凯笑起来。

我心里明白，一定是曹丽在服务台办理住宿手续的时候给秋桐房间的办了两张门卡，一张给了孙东凯，一张给了秋桐，这是孙东凯和曹丽早就预谋的事情，他们是有后手的，住宿当晚的计谋没有成功，接着就施了第二计。

很遗憾，这两人机关算尽，却终没有成功。想必回去的路上孙东凯心里会很闷闷不乐。而曹丽的心理就复杂了，既不想成全孙东凯，却又不得不巴结孙东凯，很矛盾的。

我这时看着孙东凯，半开玩笑地说：“孙书记，这次你以集团老大的身份来参加年会，想必心情会很愉快吧？”

孙东凯笑着：“呵呵，当然愉快，不过，我愉快不是因为我参加会议的身份，是因为我们在这次会议上学到了很多同行的好经验好做法，认识了更多新的同行，我们此次的收获很大。”

秋桐接了一句：“看，易总，到底你的思想境界不如孙书记的高，认识不如孙书记的深刻，眼界不如孙书记的开阔。其实你根本就不用问孙书记，只要一看孙书记的神态，自然就知道孙书记对此次会议的结果是十分满意的了，心情是十分欢快的了。”

“对，对，秋总说的对。”苏定国忙附和着：“孙书记亲自带领我们参加这次会议，我们的收获很大，成果丰硕，我们很满意，孙书记更满意。”

孙东凯笑了下，笑得很索然，还有几分失落和怅惘。

曹丽努了努嘴角，不说话了，低头吃饭。

秋桐扫了一眼孙东凯和曹丽，眼里发出一瞬鄙视的目光，牙根似乎使劲咬了一下。

吃过早饭，郁郁寡欢的孙东凯带着心有不甘的曹丽和毫不知内情的苏定国直接回了星海，我和秋桐留在酒店。

丹东报业集团的人很快来和我们接洽，会务的房间都退掉，重新给我们安排了方面，我和秋桐的房间都在17楼，挨在一起，都是豪华商务单间。看得出，对方对我们很重视，接待的礼遇不低。

安顿好房间，然后我和秋桐直接被对方接到了丹东报业集团的会议室。

一进门，黑压压的人头和热烈的掌声让我和秋桐感到有些发愣，互相看了看，我心里琢磨着，我靠，怎么这么多人，不是只和他们发行的人交流的吗，他们发行的管理人员有这么多？

对方老总笑着招呼我们上台就坐，然后对我们说他考虑到我们来传经送宝一次不容易，索性把这次交流活动扩大化了，整个集团各经营部门的负责人以及中层管理干部都来了，同时坐在会场最前排的还有集团分管经营的正副领导。

这个规模和架势让我和秋桐都感到意外，但秋桐随即就适应过来，冲我点点头，笑了下，然后就坐下。

我和秋桐坐在对方老总之间，老总亲自主持这次活动。

老总的开场白把我们抬得很高，说星海传媒集团是全省地市报业集团的龙头老大，在经营管理方面的业绩十分出色，而作为报业经营发展龙头的星海报业发行工作，更是全省报业同行中的佼佼者，在党报和生活类报纸的发行工作中，是整个东北地市报的典范，是领头羊……

而这些工作的取得，则是星海传媒集团发行公司成功经营和管理的结果，作为发行公司负责全盘的总经理和分管发行工作副总经理，秋桐是十分出色的经营管理者，我是出色的营销策划专家，在报业发行，甚至包括整个报业的经营上，我们都有独到的管理方法和创新的经营理念.

老总侃侃而谈，我听得心里直发飘，我擦，这老总刚认识我，怎么就给我这么高的评价，看来，这位老兄也是官场里的神侃能手，信口拈来，什么大话都敢说。

不过，虽然他对我不调查就敢神侃，但是，他说的事情倒也还是真实的，我们的发行业绩，的确是全省地市报业集团最出色的，但以前不是，排在5—8名之间，自从去年秋桐到了发行公司，直接就飙升到了老大，地位无可撼动，盘踞发行业绩第一多年的省城报业集团老老实实退居了第二位。

自然，这是秋桐铸就的辉煌，自然，这辉煌里也有我的添砖加瓦。

成绩最能说明问题，全省地市报第一的名号不是吹出来的，而是实干出来的，特别能干掉省会城市的报业发行，更是牛逼大了。所以，我看到会场里的很多人看我们的眼神都带着敬佩的神色。

然后，在热烈的掌声里，秋桐先做发言交流。

秋桐站起来先给大家鞠了一躬，然后坐下，看着大家微笑着说：“丹东是我的故乡，我从小是在丹东长大的，所以，首先感谢丹东报业集团的老总让我能有一个和老家人见面交流学习的机会……今天在这里，见到各位报界同行，见到老家的各位父老乡亲，心情十分激动和感动。”

大家再次鼓掌，还有个人叫了一句：“秋总，别在星海干了，这里是你的家，回来吧。”

大家都笑起来，秋桐也笑了，说：“我倒是想回来，就怕咱们的老总不要我哈……”

“谁说的？只要你们孙书记舍得放你，我一万个欢迎你来。”丹东报业集团的老总半真半假地说：“秋总，今天我把话说在这里，我丹东报业集团的大门随时对你敞开着……当然，也对易总敞开。”

我和秋桐笑了下，没说话。

老总接着看着会场，故作虚张地说：“哎——这种挖人的事情，都给我封住口啊，不准给我传到星海报业集团去……不然，我下次见了星海报业集团的孙书记，非被他骂死不可。”

大家又都笑起来，然后老总冲秋桐点点头：“秋总，你继续讲。”

秋桐接着发言：“今天我和易总到这里来，首先是向大家学习的，是来取经的，丹东报业集团的经营工作，这几年发展神速，旗下拥有除发行广告印刷三大主业之外的10多家经营实体，新闻图片社、新闻旅行社、新闻图书馆，新闻书店、新闻剧场等一些列相关的文化产业蓬勃发展，更有精干的经营管理队伍和先进的经营理念……

“这些都是值得我们学习的地方……同样，丹东报业集团的发行工作，也有很多创新的营销策略，你们的鸭绿江发行队，你们的丹东红零售送报队，都在全省报业发行界引领着新潮流。”

秋桐哗哗地开始数落对方的长处。没想到秋桐竟然对对方的情况如此了解。

会场里很静，大家都在听秋桐发言。

“作为一个公司的老总，让我谈什么经验，其实我很惭愧，我以前是做人力资源管理的，对经营管理工作是刚入门不到2年，还处在不断学习的阶段……目前来说，我可以承认自己是一个合格的企业管理者，但绝不是一个出色的营销策划者。

“所以，今天我和大家交流的重点放在企业的管理上，而关于营销这一块，主要由易总来和大家交流，易总是我们集团公认的营销策划专家。”秋桐说着，指指我，大家都看着我，我做谦虚状微笑着冲大家点头致意。

我此时突然想，此刻，除了秋桐，谁也不会想到台上这位衣冠楚楚道貌岸然的易总，竟然会是星海和宁州臭名昭著的黑社会头子的得力干将。

当然，除了我，此刻谁也不会想到台上正在娓娓而谈的这位美女老总，竟然他的未婚夫是一个黑社会头目。

“结合我做发行工作的实践，我对企业管理的理解是，企业管理的实质与核心就是人的管理，任何事物的运做都得通人去操作完成，管理好了人就管理好了任何事情，大到一个社会，一个国家，小到一个家庭无外乎都是这个‘人’的问题。”

秋桐开始切入正题：“既然管理的核心是对人的管理，那么，我以为，对人进行管理主要是管理人的思想，思想的基础是价值观念，所以对人管理的核心是价值观念的塑造……没有价值观的人达不到自我管理的目的，也无法在组织中与他人合作，无法实现更大的人生价值；没有价值观的企业无法长久持续发展，无法承担更大的社会责任。

“目前，很多人还没有正确的价值观念，人们必须重新塑造正确的价值观念，才能管理好自己，管理好家庭，管理好企业及其他组织。否则，管理不好自己何谈为社会、为他人作贡献。”

秋桐不时举出公司工作中的例子来加深自己的观点，侃侃而谈，虚实结合，理论和实例结合，深入浅出，言简意赅，紧扣主题，整个发言始终围绕着报业发行来展开，同时适当延伸到整个报业的经营领域……

虽然我整天和秋桐在一起，常常交流很多问题，但是今天秋桐的发言还是让我刮目相看，因为我意识到秋桐对企业管理的内涵认识已经到了一个比较深的程度，她脑子里的企业管理思想体系正在日臻完善和成熟，这是属于她自己的思想和理念。她今天的这些观点，无不得益于她的实践，当然，也还有自己的归纳和总结。

同时，我也发现，在企业管理的整体指导思想和理论认识方面，秋桐已经走在我的前面。我可以说出很多实例，讲出很多实战的范例，但是我没有成套的完善的思想体系。

换句话说，秋桐适合做战略，而我适合做战术，秋桐是一场战役的指挥调度者，而我，只能做一场战斗的指挥员。

大家听得十分专注，很多人都在本子上记着什么。

秋桐发言完毕，博得大家热烈赞许的掌声。

然后，到我出台表演了。

第861章先有鸡还是先有蛋

我开场了：“秋总是我们集团经营理论和实践结合的行家，我呢，不行，理论性的东西我讲不来，肚子里没货……我只能结合营销案例来和大家交流。

“在座的各位同行都是做报业经营的，既然是经营，就离不开营销，营销是我们的主打菜……思想是行动的先导，没有先进的营销思维方式，就不会有有效的营销行为……

“今天我给大家交流几种超级营销思维模式，之所以称为“超级思维”主要是因为看似普通的思维却蕴涵着丰富的营销思想，对于营销实战的影响也非同寻常，它们从某个侧面都可以看作是某种营销理论和实战的范式模型，在此与大家共同分享一下。”

大家都聚精会神地看着我。

“有一天，我考察公司里两个新上任的物流配送业务代表，就分别问他们俩当天都做了哪些工作，有什么收获。第一个业务代表说自己按照我的要求走访了大量客户，取得了数目不错的业绩；当问及第二个业务代表时，该业务代表回答自己只走访了一个客户，仅成交了一笔交易。

“我有些奇怪地追问他什么业务为什么只成交一笔时，这位业务代表告我说他在报摊前看到一个人在买当天的星海晚报，于是就主动过去和他攀谈起来，告诉他星海晚报是我们公司发行的，如果喜欢看每天到报摊前买很麻烦，不如干脆订一份全年的，那人一听有道理。

“接着这位业务代表又随意和他闲聊，知道他是做批发生意的，经常会有货物发到本市的各县区乡镇，于是又接着向他介绍我们发行公司自办发行的网络优势，建议他通过我们的车队来配送货物……最后谈成了一笔大的物流配送生意……而那人最初来这里只是买一份报纸。”

听到这里，大家纷纷小声议论起来。

我说：“这种营销模式我称之为连锁营销，第二位业务代表具有非凡的营销思维和营销技巧，他善于通过消费者行为特点扑捉营销机会点，再用商品诉求点去抓住机会点，并适时地提供满足需求的商品方案，持续不断地从一种商品的需求过度到另一种商品的营销机会点，从而建立起消费行为——营销机会——商品诉求——满足需求的较为完整的循环营销链条，锁住重要的目标消费群，最终实现系列订报和物流配送的组合销售，他堪称是销售代表的模范典型。”

大家纷纷点头。

我接着继续发言：“一老头保持每周存款100元的习惯，而守该银行的保安感到奇怪，就问老头为什么这样，老头告诉他自己每周打赌都赢100元，保安不信老头每次都赌赢，老头顺势提出俩人打一赌并设定赌题为‘老头能摸到该行行长的凸脑袋’，押赌为200元。

“老头通过巧妙公关找到行长，告诉行长说他脑袋上面有虱子，行长断然否决，老头就说如果脑袋上面有虱子行长你给我50元，如若脑袋上面没有虱子我给你100元，结果行长同意了让老头摸一下自己的脑袋以证实老头纯粹是无赖，结果老头输给了行长100元而从保安那里赢了200元……

“这是一种典型的布局营销：具有丰富实战经验的老头善于扑捉人们惯性的消费思维习惯并加以利用，他通过把握一般人惯性的好奇心理而为自己设置营销布局，同时制定营销规则，在整体营销战略指导下，通过设置布局而设定营销目标同时也就是市场机会的挖掘，最终通过切实可行的实施策略而抓住该市场机会，从而实现自己的营销目标。”

大家笑着，小声议论着，不住点头。

“在我以前居住的小区，有一个老板位置上退休后在家修养的老头，偶尔一天下午的吵闹间杂着刺耳声音打破了以往的宁静生活，烦恼的老头开窗看到院后的空场地上一群顽皮的孩子在把易拉罐当作足球踢，一连几日好不心烦。

“老头想出了一招，这天他把正要准备踢的几个大孩子叫住了表示他愿意为他们出‘赞助费’没人5元，并鼓励他们使劲为自己踢，越激烈越好。孩子们更高兴了，他们越踢越疯狂，然而刚过了两天，老头叫住了大家说由于退休金发放不及时你们只能领到每人3元。

“孩子们有些不高兴，不过他们还能继续卖力地踢，但积极性已不如原来高了，狡猾的老头又隔日把‘赞助费减少至每人2元、1元，当老头把’赞助费‘减少至每人每天5角时孩子们都气呼呼地表示从此再也不为老头表演了，狡猾的老头心里偷偷笑开了。”

我继续说：“这是布局营销加利益营销，也是关系营销的利益营销版，老头深谙关系营销之道，通过设立营销布局，将一般关系货币化而升级为利益关系，自己始终占据利益主导方，进而利用利益关系影响关系对方，从而将对方纳入自己的营销体系中。”

大家若有所思地看着我。

我继续说：“在座的各位都是做报业经营的，大家很容易看出，布局营销重在谋营销之局，其前提是局的规则和可操作性必须是易于掌控的，必须服务和服从于既定的战略目标；程序营销则是分布营销，步步为营，实现营销机会与营销目标环环相扣、互为因果，一旦某个环节出现纰漏，整个营销目标前功尽弃。

“现实生活中，类似的营销思维司空见惯，有时甚至包括其中的一种或几种，当然，在我们的报业经营中，还有许许多多的更为经典的思维范式等待我们去发掘、总结。而我们平常所接触到的报业经营市场上围绕产品展开的各种策划、宣传、促销等活动仅仅是营销这一概念的某一侧面、某一结果、某一表达方式而已。”

“说得好，很有启发。”主持会议的老总不由赞叹起来。

秋桐也侧脸看着我，面带微笑。

“易总，继续讲。”老总说。

“既然是交流，那就不能老是我自己讲，还是大家一起探讨吧。”我说。