100.第100章 一位客户的启示

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夏暮晨懂得与客户沟通的礼节，他寒暄了几句后便直入主题，开始向对方介绍起公司的管理软件。

夏暮晨夸夸其谈地介绍着产品，陈凯却一言不发，他只是微笑着看着夏暮晨。夏暮晨口若悬河地介绍着产品的好处，采用了什么样的技术优势，操作多么便捷等等。可是，陈凯却一直不动声色，没有任何回应。

直到夏暮晨介绍完毕后，陈凯终于说话了，他说道：“你介绍的非常好，从你的介绍中我能够感受到你们产品的优秀，采用了很多先进的技术，可是，我知道这些技术又有什么用呢？我们又不是专业搞软件开发的。这些关于技术的介绍对于我来说一点意义也没有啊。”

这句话的含义很明确，其实就是在说夏暮晨所有的表达都是一些毫无意义的理论，并无他想要的内容。这对于夏暮晨的工作表现来说，无疑是直接的否定，同时，这句话也点醒了他一直以来的困惑。

是啊，夏暮晨本人了解很多关于公司产品的技术，也知道许多产品的性能，因为他是专门搞软件销售的，明白这些东西对于一款产品来说意味着什么。可是，客户必须要了解这方面的技术吗？有时候未必见得，很多客户都是外行人，甚至部分客户都不知道管理软件、财务软件究竟是做什么的。

这就好比一个从来没有见过汽车，也不认识汽车的人，你向他介绍你所销售的汽车的制造原理，汽车的工艺，汽车的制造材料，汽车的性能…是没有任何意义的，因为他根本不知道汽车是个什么东西，它是干什么用的，它会给我带来什么好处。

想想看，同样是向客户推销汽车，对于一个不懂汽车的人，以下两种方式，哪个更容易让他购买。

第一种，“先生您好，我向您介绍一下我们公司的新产品——汽车，这款车采用了目前世界上最先进的工艺，它采用铝合金的导管式车架，长达6m的车身，底盘重量只有550kg，抗扭刚度达到40500Nm/°。该车使用了前双活塞制动钳后单活塞制动钳，还有ABS和紧急制动辅助装置，为您提供了足够的制动力保障。发动机型号为N73B68A，气缸容积6749cc，自然吸气，十二个气缸，每缸四个气门，缸径为92，冲程为84.6，最大马力460Ps，最大功率338KW，最大功率转速5350rmp，最大扭矩720Nm。前置后驱，八挡自动。前轮规格为255/50R21，后轮规格为285/45R21，百公里加速5.7秒。目前我公司搞特价，售价仅仅需要200万元人民币。”

第二种，“先生您好，这是我们公司的产品——汽车，我听说您每天上班走路要花费2个多小时，来回就要浪费4个小时，这样多辛苦啊。我听说您有个女儿行动不太方便，所以每天只能被家人搀扶着在你们家的院子里走一走，您家离故宫这么近，可是她自今都没见过一次天安门城楼。我还听说您有一个70多岁的老父亲一直想去毛主席纪念堂看一看毛主席，可是也是由于腿脚不方便的原因，他一直没能实现这个愿望。我听您的妻子说她最大的愿望就是想要回一趟上海老家，可是由于路途太远，走路要一年多的时间，即使是骑马也需要几个月，所以至从嫁过来后她就一直没有回去过。我想您不如看一看我们这款汽车吧，有了他您每天上班只需要15分钟，您的一家人都可以坐在里面，这样您的女儿和老父亲就方便去任何一个想去的地方，而且，有了这款汽车后，就算你们去一趟上海也仅仅只需要一个白天的时间。这样吧，我先带您试一试，我们先开车去一趟颐和园，怎么样？”

也许对于一个了解汽车、熟知汽车的人来说，第一种介绍方式会更有效，但是对于一个根本不知道汽车是什么的人来说，第二种介绍方式才能吸引其购买，因为这种方式是在帮助客户解决问题，是针对客户的需求引导其购买。

目前，很多企业主其实根本不知道管理软件究竟能为他们带来什么样的便利，虽然使用原始的办公方式非常不方便，也会遇到许多麻烦，但是，他们并不清楚利用现代化的办公方式会给企业带来怎样的便捷，又能解决什么样的问题。即使部分企业负责人知道现代化办公的好处，但是思维的惯性和思维的惰性让他们不愿意对早已习惯了的办公方式进行改变。这个时候，告诉他们产品都采用了什么技术，有哪些创新，以及每向技术达到了什么样的标准是毫无意义的。而唯一能打动对方的方式就是针对他们日常办公中所遇到的问题进行有针对的解决。

这个夏暮晨过去就懂的道理却随着对公司软件的进一步学习而被忽略掉了。很多时候，懂的越多就越容易走入某些误区。比如，同样是1+1等于几的问题，如果你拿出这道题去问一个小学一年级的学生，他会很容易地给出等于二的结论。但是如果你拿出这道题去问一个来公司应聘的大学生时，这个问题也许就变得复杂了。他一定会给出很多答案，但是，也许其中就不包括一加一等于二。也许他会回答说一加一不一定等于二，然后解释说当两个人相加的时候，如果配合地好会发挥出一加一大于二的效果，如果两个人配合的不好则效率会大打折扣，此时一加一就小于二了；也许他会通过这道题进而又说出关于团队合作的问题。也许他是一个计算机专业毕业的学生，这时他会以二进制的思维来回答出1+1=10。总之，当我们知道的越多时，就容易把一个简单的问题给复杂话，夏暮晨无疑犯了这样的一个毛病。而今天，这个公司负责人的一句话让夏暮晨发现了一直以来都没有走出的误区。

听见陈凯的话后，夏暮晨茅塞顿开，他并没有再向陈凯介绍公司的产品，而是认真地倾听着陈凯的建议。

陈凯接着说道：“其实我有给自己公司安装管理软件的想法，但是好几次有人来此向我介绍产品时，我都会很无奈，他们说的东西我根本不懂，也不想懂，可是他们仍然可以介绍十几分钟，甚至几十分钟。有时候，我实在听不下去了，就直接把这些推销员给赶走了。不过，一是因为今天我心情比较好，二也是因为我现在闲来无事想与人聊聊天，所以我就想知道你到底能说出个什么所以然来。其实，我在开这家公司之前也做过一段时间的销售员，我知道你们每天工作的艰辛，也知道你们要看别人的脸色过日子。但是，我想说的是，对于一些客户来说，专业性的东西并不重要，最重要的是，你的产品能帮助我解决什么样的问题。记住你要把自己当做一个问题的解决者，而非一个推销者。”

对于陈凯的提点，夏暮晨非常感激，听完他的话后，夏暮晨只坐了一会儿就离开了，临走前，他与陈凯说了三声“谢谢”，表示对其的感激。